¿QUIERE INICIARSE EN VENTAS?

Por TECNIVENTAS

Si es usted ha tomado la firme decisión de dedicarse a vender (un producto o un servicio) por un deseo ferviente de querer ganar más dinero o por la emoción que representa el conocer a muchas personas y convencerlas para que compren algo; entonces le presentamos los aspectos más importantes relacionados con esta actividad.

El Trabajo de Ventas

Dedicarse a las ventas genera mucha satisfacción, siempre habrá un reconocimiento por su trabajo cuando logra ventas (ingresos) para la compañía que representa. Sin embargo, lograr esto requiere escuchar muchos “no” antes de escuchar muchos “si”. Esto es perfectamente normal, lo importante es que no se genere en usted un sentimiento de frustración y desesperación.

Para la tranquilidad de muchos el promedio normal para lograr una venta es que de cada diez personas interesadas, sólo una solicitará una cotización; y que de cada diez personas con una cotización, sólo una comprará. Este promedio puede variar muchísimo dependiendo del tipo de venta y del producto o servicio; pero es un promedio perfectamente normal para lograr una venta.

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VENDER PRODUCTOS, VENDER SERVICIOS

Por Tecniventas.

Si usted se va a dedicar a vender productos o a vender servicios, debe tener en cuenta que existen importantes diferencias que afectan directamente su trabajo como vendedor. Usted debe estar atento de que ambos estilos de venta presentan procedimientos e inconvenientes diferentes, principalmente en lo siguiente:

Vender productos consiste en ofrecer “algo” estandarizado y no diseñado para necesidades específicas; ofrecer aquello que se ve a simple vista como joyería, alimentos, refacciones, maquinaria, equipos, automóviles, casas, ropa, etc. La venta de servicios, por el contrario, requiere experiencia y conocimientos acerca de un determinado servicio, convirtiéndolo más en un consultor o experto para determinada actividad, que un simple vendedor. Ejemplo de ello es la instalación o construcción de algo, la reparación y mantenimiento de algún equipo descompuesto, un estudio o asesoría para una empresa, etc.; en resumen todo aquello que aún no se realiza y que tiene que estar ajustado a necesidades y problemas específicos de las personas.

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VENDER CON VALORES

Por Tecniventas.

Los sentimientos de las personas están relacionados directamente con el trabajo del ventas porque afectan el resultado final, a favor o en contra, en la compra y venta de un producto o un servicio; razón por la cual los valores universales son importantes.

Son los valores universales lo que nos distingue de los demás, lo que nos permite alcanzar la trascendencia como seres humanos, lo que nos da un mayor valor como personas. Todos sabemos cuales son y algunos empatan perfectamente con la profesión de ventas, por lo que si usted se dedica a ventas o está por iniciarse en esta actividad, debe procurar cultivar y desarrollar los siguientes valores universales:

  • Autoconocimiento. Consiste en saber con claridad quienes somos, donde estamos parados, que nos gustaría lograr en el futuro y quienes nos gustaría ser. También reconocer cuales son nuestras principales fortalezas y debilidades en nuestra vida, en nuestro trabajo y en nuestras relaciones con los demás.
  • Autoconfianza. Es el grado de seguridad y confianza que tenemos; qué tanto creemos en nosotros mismos; en el producto o servicio que vendemos; en la compañía para la cual trabajamos y en todo lo que hacemos de valor para las demás personas.
  • Autocontrol. Se refiere a cómo controlamos nuestras emociones cuando cuándo fracasamos en una venta o a la hora de resolver conflictos con clientes. Tener el valor de decir “no” a un cliente cuando tenemos que hacerlo o no ofrecer demasiado para intentar ganar una venta que ponga en riesgo nuestra utilidad.
  • Honestidad y Transparencia. Significa ser transparentes en todo momento con nuestros clientes; las mentiras y el engaño nos restan credibilidad; una mala impresión de nuestro trabajo no se le olvida nunca a un cliente; la sinceridad gana confianza con nuestros clientes. La congruencia en lo que decimos y hacemos, nos hará vernos como personas responsables y de gran valor.
  • Adaptabilidad. Qué tanto somos capaces de adaptarnos a los cambios que ocurren a nuestro alrededor, como nuevas solicitudes de nuestros clientes que no estaban contempladas previamente, la urgencia de entregar un pedido a tiempo o el simple hecho de que nuestro productos o servicios ya no se venden tanto como antes. Las personas que alcanzan el éxito son personas que se adaptan fácilmente al cambio.
  • Autorealización. Si usted ve su trabajo de ventas como una forma de ganarse la vida, preocúpese. Esta actividad requiere de constante motivación y un fuerte deseo de superación. Un vendedor que piensa así, desempeña mejor su trabajo y hace lo que sea necesario para alcanzar la excelencia, lucha por alcanzar sus sueños y se siente feliz por su éxito.
  • Optimismo. Ver el lado positivo en las cosas aleja cualquier duda o temor en los clientes, construye un nivel de confianza óptimo y permite alcanzar con mayor facilidad el cierre de una venta. Cualquier pensamiento negativo siempre será percibido por las personas y no agregan ningún valor en la relación cliente-vendedor.
  • Iniciativa. Las ventas nunca caen del cielo, ni ocurren por si solas. Un vendedor debe tener la firme decisión de actuar cuando sea necesario para conseguir una venta o simplemente para lograr la entera satisfacción de su cliente. La proactividad hace la diferencia entre vender lo que siempre vendemos o lograr cada día más contratos y más clientes satisfechos.
  • Autodisciplina. Levantarse temprano para llegar a tiempo a una cita, organizarse para destinar el tiempo adecuado para sus actividades de ventas o capacitarse constantemente; procurar su salud, mantenerse en forma y cuidar su forma de vestir; son hábitos que nos hace ver como personas con alto grado de disciplina y organización.

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¿Y DESPUÉS DE VENDER QUÉ?

Pablo Medina se sintió el mejor vendedor del mundo. Y es que por fin cayó ese cliente a quien tanto buscó; ese cliente fuerte y difícil. La satisfacción es grande. Pero, ¿y ahora qué? ¿Qué le garantiza a este experto vendedor… que le volverán a comprar?

A las dos semanas de haber cerrado una venta con una gran agencia de publicidad, el cliente le notificó que el pedido se disminuía en 70 por ciento. ¿Qué pasó?

“… la razón fue que había un competidor que les dio mayores facilidades de pago, además de que su producto era más conocido que el mío”, recuerda Medina.

A menos que tu revista sea la única del mercado, tiene que seguir vendiéndose, una y otra vez. La competencia es fuerte y muy pronto estará cortejando a tu flamante cliente, tratando de convencerlo de que ellos le pueden dar mejor calidad, mejor precio, mejores condiciones, mejor todo.

Y no sólo existe el peligro de la competencia, sino también hay que vigilar los posibles cambios en los hábitos cotidianos, la posibilidad de un mal manejo de relaciones, cambios en el presupuesto o el desvanecimiento de las necesidades reales de los clientes. Tú no has ganado nada aún.

Recuerda que una vez que el cliente haya firmado una orden, es una señal de que se siente bien de trabajar contigo; le has generado confianza y parece que le ofreces una buena solución a una necesidad. Desde ese momento, tú llevas ventaja sobre cualquier otro vendedor. Pero es tu deber procurar la lealtad y la constancia de tu nuevo cliente.

Fernando Menéndez, asesor en ventas y vendedor desde hace más de 35 años, recomienda NO dejar de hacer contactos de vez en cuando para que el cliente se dé cuenta de que sigues al pendiente de su satisfacción:

“Si pierde uno el contacto, quizá a la siguiente visita te dicen que se acababan de decidir por la competencia y uno ni las manitas puede meter”.

“Antes que nada, hay que invertir en la relación entre vendedor y cliente. Hay que comprobar y sustentar la promesa de que tú eres su “socio comercial”.

Algunas recomendaciones para dar un servicio posventa de calidad:

  • Mantén en estrecho y continuo contacto con tu prospecto. Practica las buenas relaciones públicas.
  • Mantén una comunicación oportuna y directa.
  • Pide retroalimentación en cuanto a quejas y sugerencias.
  • Invierte tiempo y esfuerzos en la investigación de los hábitos y preferencias de tu cliente y su círculo de influencia.
  • Incrementa y desarrolla conocimientos y actitudes dinámicas de servicio.
  • Etc.

Conclusión:

Es un hecho que ya no se puede vender como antes. El vendedor de hoy tiene que mantenerse en estrecho contacto con su cliente, más si se trata de un nuevo cliente. Tiene que saber convencer al cliente de invertir su dinero y su tiempo en ustedes. Si no hacemos esto, tenemos pocas posibilidades de trascender a sólo una venta aislada.

 Emilio Betech Rophie

SEIS REGLAS PARA HABLAR O ESCUCHAR

Vender es el arte (o ciencia) de hablar y escuchar. Un verdadero balance en la comunicación. Sin embargo uno de los errores más comunes de los vendedores de hoy en día es hablar mucho y escuchar poco.

Cuando un vendedor habla más de lo que escucha, muchas veces no se da cuenta de ello. Y por el contrario, si escucha más de lo que habla, puede llegar a perder el control de la cita y dejar que sus posibles clientes dominen su trabajo de ventas.

Algunos aspectos de los vendedores que hablan mucho son:

1. Exponen una larga lista de características acerca de su producto y/o servicio, las cuales no están alineadas con lo que sus posibles clientes quieren o necesitan.

2. Hablan mucho de los beneficios de su producto y/o servicio, pero tampoco estos están alineados con las necesidades y deseos de sus posibles clientes.

3. Muchas veces hablan cuando sienten un gran nerviosismo o cuando tienen miedo de que sus posibles clientes le pregunten algo que no puedan responder a alguna pregunta. Recuerde que nunca es malo responder: “No sé la respuesta, pero la buscaré para usted”.

4. Quieren demostrar su experiencia y lo mucho que saben de su producto, de su servicio y de su mercado; lo que se traduce en una sobredosis de información innecesaria que no le da al cliente la oportunidad de responder, opinar o decir algo.

Reglas para hablar y escuchar.

Algunas reglas con las que podemos obtener una comunicación balanceada y mantener en equilibrio entre el hablar y el escuchar son:

Regla #1: Siempre presente los beneficios de su producto con preguntas de retroalimentación.

Nunca presente más de dos beneficios sin haber hecho una pregunta a su cliente acerca de lo que le está presentando; le ayudará a mantener un equilibrio entre escuchar y hablar.

Regla #2: Nunca se la pase hablando más del 50% del tiempo con su cliente.

Usted debe permitir al cliente exponer sus sentimientos y reacciones sobre su producto o servicio. Escúchelo y aprenda a observar también su lenguaje corporal, sus gestos y sus actitudes.

Rule #3: Envolver al cliente.

Trate de hacer preguntas que mantengan alineado a su cliente durante su presentación. Logrará que se mantenga atento con su presentación y discuta cosas importantes sobre su producto o servicio.

Rule #4: Deje que su cliente hable o termine de hablar. No lo interrumpa.

Antes de hablar, cuente hasta tres después de que su cliente diga algo y antes de que usted responda a alguna de sus preguntas. Le ayudará a lograr una verdadera conversación. Es más fácil escuchar que interrumpir.

Rule #5: Siempre inserte una pregunta por cada tres comentarios que usted haga.

Esto le ayudará a no dar demasiada información que sature al cliente y lo aleje de la venta; y a que esté interesado en su producto o servicio.

Rule #6: Hábleles de lo que para ellos es importante.

Usted tiene que estar totalmente seguro de que lo que está presentando a su cliente tiene un valor para él. Si un beneficio específico no está alineado con sus necesidades y deseos, la presentación de ventas es inútil y el cliente perderá interés.

Conclusión:

Escuchar y hablar le ayudarán en un 77% a mantener la lealtad de sus clientes y lograr una comunicación balanceada. Saber escuchar es una habilidad clave para tener éxito en ventas y en la medida en que usted mejore esta habilidad su porcentaje de cierres se elevará. 

Derek Hillenbrand

¡OBSERVE A LAS PERSONAS!

Los vendedores más exitosos y los mejores gerentes reconocen la importancia de la comunicación no verbal en el proceso de ventas y han aprendido a “escuchar con los ojos”. Ellos saben que una de las formas más efectivas y fáciles para cerrar ventas es observar el lenguaje del cuerpo de sus prospectos.

El lenguaje del cuerpo es una mezcla de movimiento, postura y tono de voz. Algunas investigaciones revelan que el 70% de tu comunicación es no verbal y que la comunicación no verbal tiene mejor impacto y congruencia, que la comunicación verbal.

Estudios revelan que nosotros decidimos en los primeros momentos si alguien nos agrada o no. Además de sonreír y hacer contacto con los ojos, debemos mostrar las palmas de las manos, mantener nuestros brazos abiertos y no cruzar las piernas.

Tú puedes construir confianza y empatía deliberadamente, pero sutilmente, alineándote con el lenguaje del cuerpo de tu prospecto en los primeros 10-15 minutos de una cita. Por ejemplo, si la persona cruza sus brazos, tu sutilmente cruza los tuyos. Antes de que te des cuenta habrás desarrollado confianza y empatía, verifica esto nuevamente abriendo tus brazos y observando si la persona hace lo mismo, moviéndose a una postura más abierta.

Aspectos básicos del lenguaje del cuerpo.

Aquí están algunos de los gestos del lenguaje corporal que pueden ayudarle a cerrar más ventas en menos tiempo:

a. Posturas del cuerpo. Hay dos categorías básicas: Abiertas/Cerradas y Adelante/Atrás.

En una postura abierta y receptiva, los brazos están abiertos, las piernas no están cruzadas y se muestran las palmas de las manos.

En una postura cerrada, los brazos están cerrados, las piernas están cruzadas y el cuerpo entero volteado para otro lado.

  • Inclinarse hacia atrás y con una postura cerrada = Falta de interés
  • Inclinarse hacia atrás y con una postura abierta = Contemplación e interés
  • Inclinarse hacia delante y con postura cerrada = Comportamiento agresivo en potencia
  • Inclinarse hacia delante y con postura abierta = Muestra interés y acuerdo

b. Movimientos de la cabeza.

  • No mover la cabeza = Actitud neutral y abierta
  • Inclinarla hacia atrás = Actitud superior
  • Inclinarla hacia abajo = Actitud negativa y de juicio
  • Inclinarla hacia un lado = Muestra interés

c. Gestos de la cara.

  • Mover los ojos de lado a lado = Denota falsedad, mentira, falta de honradez
  • Girar los ojos = Gesto de despedida que indica superioridad
  • Ver por encima de los lentes = Denota escrutinio y actitud de crítica
  • Frotarse la nariz = Denota desagrado por la persona
  • Mano o dedos tapando la boca = Denota falsedad, mentira, falta de honradez
  • Acariciando la barba = Está tomando una decisión
  • Pulgar bajo la barba con el dedo índice apuntando verticalmente sobre la mejilla = Denota actitud negativa y juicio crítico.

Conclusión:

Y tú, ¿Observas las señales de compra de las personas?  Los profesionales de ventas continuamente monitorean el lenguaje del cuerpo de sus clientes/prospectos y ajustan su presentación de ventas acorde a ello.

¡Conociendo el lenguaje del cuerpo tú lograrás minimizar la presión de ventas que tienen tus clientes y conocer cuando es el mejor momento para cerrar una venta!

 John Boe

HISTORIA DE ÉXITO: EL CIERRE

En aquellos días en que trataba de encontrar los profundos secretos del “cierre”, conocí a un inolvidable gerente de ventas y vendedor de Detroit llamado A. MacLahan. Trabajaba para la Square D Switch Company, habiendo logrado convertir una insignificante compañía en una de las más importantes organizaciones industriales.

Lo consiguió gracias a la fuerza persuasiva de su técnica de ventas y especialmente en lo que se refiere al “cierre”, fue MacLachlan el primer gran exponente de ese capítulo de las ventas que conocí y quien me hizo cambiar muchos de mis conceptos de ventas al decirme:

“Lograr pedidos es la verdadera función de un vendedor. Tomar pedidos es la de los vendedores ‘levanta pedidos’; estos vendedores pueden tener éxito y algunos lo tienen, pero el verdadero vendedor, el que conoce el ‘cierre’, siempre se esfuerza en conseguir los pedidos”.

Así aprendí mi primer secreto sobre cierres:

EMPIECE SU PRESENTACIÓN QUE INCLUYA UNA ACCION DE CIERRE, PROSÍGALA Y TERMÍNELA EN LA MISMA FORMA.

En otras palabras: ¡Esté siempre tratando de cerrar la operación!

Con este secreto queda destruida la antigua creencia acerca de que hay un “momento psicológico” para conseguir el “cierre”. Con esto desechamos la idea de que sea único tal momento, ya que a mi modo de ver, no es uno sino muchos. También me di cuenta de que si quería llegar a ser un vendedor exitoso, debería ir creando esos momentos de “cierre”.

Recuerdo muy bien la primera ocasión en que tuve el suficiente valor para decirle a un cliente:

“Quiero su pedido para hoy”.

Al decirlo estaba seguro de que el cliente me pondría de “patitas en la calle”; pero su reacción no fue ésta, sino que con sonrisa irónica, me dijo:

“A lo mejor. Puede que se lo dé. ¿Qué vende usted?”

Reconozco que fue un modo muy brusco de plantear las cosas; pero cuando he observado a los “vendedores estrella” veo que proceden de modo similar.

Tenía yo miedo de intentar un “cierre” por la misma razón que los otros vendedores lo tienen. Era víctima de una molesta enfermedad que se llama “pánico al cierre”. Puede que usted la esté padeciendo ahora. Yo en mi caso me preguntaba por qué la había contraído.

¿Qué tiene el “cierre” para asustarnos así? Nunca ningún cliente me había maltratado ni molestado, así que no era el miedo del cliente lo que sentía. ¡Era miedo de perder algo que nunca había ganado!

Me convencí de que era miedo al fracaso. Intervenía una buena dosis de amor propio, de querer evitar que mi “ego” sufriese un revés por haber intentado concluir una venta y no haberlo logrado.

Entonces me pregunté: “Esto ¿qué importancia tiene?”

Una vez que me di cuenta de esto, ya no he vuelto a tener problemas; ni he vuelto a sentir miedo a perder un “cierre”…

Ya conocen, pues, mi primer secreto de “cierre” el cual es: ESTÉ SIEMPRE AL PENDIENTE DE HACER LA PREGUNTA (AL CLIENTE) QUE FORMALICE UN PEDIDO.

Charles B. Roth

HISTORIA DE VENTAS

Antes de que se me ocurriese convertirme en un vendedor, descubrí el primer secreto acerca de la competencia. Siempre me ayudó este conocimiento y aún lo reconozco como el número uno tratándose de esa importante faceta de la vida de un vendedor.

El descubrimiento fue así: Era reportero del Denver Times y tenía como competidor a un experimentado periodista del Denver Post llamado Forbes Parkhill, un tipo que se las “sabía todas”. Diariamente nos encontrábamos enfrentados en nuestra “caza” de noticias, normalmente él las lograba y en muchas ocasiones a expensas mías.

Al principio no podía entender por qué ocurría, de modo que me puse a analizar a Parkhill y sus métodos. Pronto me di cuenta que su secreto consistía en NO DARSE NUNCA POR VENCIDO. Si perdía una información estaba desde aquel momento buscando otra; si una fuente resultaba inadecuada, trataba de encontrar otra y no descansaba hasta que lo conseguía.

Yo obtenía las noticias vulgares, del mismo modo que los vendedores sin energía consiguen los pedidos fáciles y de poca monta. Pero Parkhill lograba las COSAS IMPORTANTES. Creo que si se hubiera dedicado a las ventas, sería lo que se llama un buen competidor, en tanto yo sería un competidor sin importancia.

… Recuerdo la primera ocasión en que puse en practica este secreto. Fue con un hombre con mucho dinero llamado Ezra Preiss quien quería comprar “llevando siempre las de ganar”.

Durante la entrevista le causé poca impresión; pero a la cuarta y quinta vez empezó a recordar haberme visto en alguna parte, aún cuando no podía decir donde.

“Voy a disponer de cien mil dólares aproximadamente”, me dijo. Esta era la primera frase esperanzadora que había pronunciado. “¿Qué puede ofrecerme?”

Se lo dije.

“A cinco vendedores les he dicho lo mismo”, prosiguió. “Y puede comprender muy bien por qué. El que mejor precio ofrezca se llevará el asunto”.

“Ya le he ofrecido el mejor precio”.

“Pero no es lo suficientemente bajo. Tendrá que rebajarlo para hacer negocio”.

“Lo siento mucho, Sr. Preiss; pero el mejor precio que le puedo dar, es el que le he proporcionado antes”, le replique.

“Entonces no haremos nada”

“Seguiré tratando”

“Tiempo perdido”, declaró en forma cortante, volviéndose hacia su escritorio.

Esta es una situación que por lo general no deja de resultar difícil y engorrosa.

Me pasé noches en vela preguntándome qué solución le podría dar… llegue a la conclusión de que hubiese insistido y buscado lo que diera un aspecto nuevo al asunto.

Durante la semana siguiente emplee gran parte del tiempo enterándome de asuntos relacionados con el cliente… Encontré ciertos hechos que me hicieron volver a la carga. Averigüe que el cliente sentía mucho cariño por su hija única, que estaba interesado en el Hospital Nacional Israelita y que además no era la persona de corazón duro que aparentaba ser.

Al repetir la entrevista “deje caer”, como por casualidad algunos nombres de personas que él admiraba, con lo que logré que me fuese contando la historia de su vida. A él le placía esto y a mí me pasaba lo propio, aún cuando por motivos muy diferentes, ya que cada palabra que pronunciaba era una nueva esperanza de venta.

Esta no era una entrevista corriente para mí sino más bien una demostración de la importancia de la tenacidad o terquedad. Lo volví a ver varias veces y en cada una de las entrevistas le daba un nuevo motivo por el cual debía comprarme. Pero, a pesar de todo, se mantenía en “sus trece” en lo relativo al precio… sin embargo nunca demostró estar molesto de verme con tanta frecuencia y por lo que a mí respecta, no estaba aburrido de él en lo más mínimo.

Un día dijo: “¿Quiere usted saber una cosa?”

“Desde luego” le respondí

“Pues, voy a hacer el negocio con usted”

“Bien, eso está muy bien. ¡Lo agradezco mucho!”

“¿Querrá usted saber el motivo?”

“Sí, a decir verdad”

“Pues, por la razón de que usted es quien ha demostrado más deseo de obtener el negocio”, dijo, agregando: “Ha sido el único tenaz y, por otra parte, me ofrecía siempre un nuevo motivo para que le comprase”.

Esta fue la primera ocasión en que este secreto acerca de la competencia resultó eficaz y, desde entonces, lo ha vuelto a ser muchas veces.

Charles B. Roth

Libro: “PSICOLOGIA DE VENTAS”

Sinopsis

Bryan Tracy es actualmente uno de los mejores conferenciantes y entrenadores profesionales en ventas del mundo. Su audioprograma “Psicología de Ventas” es uno de los programas de entrenamiento en ventas más vendidos en la historia. Ahora, su clásico plan para el éxito ha sido adaptado y puesto a tu disposición en esta extensa edición escrita, la cual debe tener cada vendedor serio.

Como vendedor exitoso por veintidós años, Tracy halló que lo más importante fue descubrir que la psicología de las ventas era el secreto para el éxito. Al entender cómo piensa la gente, por qué compra y que técnicas creativas puedes usar para actuar y persuadir, tú – como te promete Tracy -, aprenderás cómo duplicar, triplicar y cuadriplicar tus ventas y tus ingresos en pocos meses o semanas.

“Usando los principios de “Psicología de Ventas”, me convertí en el vendedor número uno en mi empresa. Dondequiera, cuando quiera y lo que quiera vender, las ideas distintivas y comprobadas de Brian Tracy te harán llegar a la cumbre”. – Todd Duncan, autor del best seller “Ventas de Alta Confiabilidad”.

“PSICOLOGIA DE VENTAS”
Autor: TRACY, BRYAN
Editorial: Grupo Nelson

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Libro: “EL ARTE DE CERRAR LA VENTA”

Sinopsis

A inicios de su carrera, el renombrado experto en ventas Brian Tracy no podía encontrar la forma de vencer esa simple objeción de dos palabras y cerrar la venta. Luego descubrió una técnica que funcionó. El negocio prosperó tremendamente. Tracy batió todos los records de ventas en su compañía y aumentó sus ingresos veinte veces.

Desde ese gran adelanto, Tracy ha estudiado y recolectado meticulosamente lo mejor de lo mejor en técnicas para cerrar las ventas. Ahora en “El Arte de Cerrar la Venta”, comparte la abundancia de su conocimiento el cual ha ayudado a más de un millón de personas a maximizar los resultados de sus ventas.

No importa lo elocuente o apasionado que usted sea como vendedor, no importa lo amigable de su sonrisa o lo agradable que sea su personalidad, si usted no puede cerrar una venta, sus esfuerzos son en vano.

“El Arte de Cerrar la Venta” enseña destrezas fáciles de aprender que cualquiera puede usar para transformar el proceso de ventas en una victoria constante. Este libro es definitivamente una lectura obligatoria para todo vendedor profesional que trata de impulsar su carrera y crear un futuro lleno de éxito.

“EL ARTE DE CERRAR LA VENTA”
Autor: TRACY, BRYAN
Editorial: Grupo Nelson

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Libro: “VENTAS, CONSTRUYENDO SOCIEDADES”

Sinopsis

El objetivo de este libro es que los estudiantes desarrollen habilidades y técnicas de ventas y comunicación que les sean de utilidad en su vida profesional, independientemente de que en el futuro se dediquen o no a las ventas.

Las características que colocan a esta obra a la vanguardia de la tecnología de ventas y la investigación:

Se hace una revisión de los procesos de venta tradicionales como planteamiento, apertura, presentación, demostración de beneficios, superación de objeciones y cierre.

Una descripción detallada de los procesos de asociación y compra que usan las empresas y los cambios que ocurren en estos procesos, además de los métodos de asociación interna y externa para proporcionar una calidad total. Énfasis a lo largo del texto sobre la necesidad de que los vendedores sean flexibles, que adapten sus estrategias a las necesidades y los estilos sociales del cliente.

Un estudio detallado sobre la tecnología y cómo ésta ha influido para cambiar la forma en que interactúan los compradores y vendedores; de esta forma, los estudiantes pueden entender el impacto que la tecnología tiene en cada faceta de las ventas.

En cada capítulo se hacen análisis sobre temas éticos, y al final del mismo se formulan preguntas para debatir en clase. Muchos de estos análisis éticos se identifican a través de un ícono especial al margen.

Se incluyen ejemplos de administración de cuentas a nivel mundial, además de casos canadienses, mexicanos y de diversidad internacional y cultural con la finalidad de reflejar la realidad del TLC y la naturaleza global de las ventas.

Estas características de contenido únicas se presentan en un formato muy legible, apoyado con ilustraciones, figuras, fotografías, ejemplos de programas de venta y experiencias de exitoso s vendedores profesionales.

“VENTAS, CONSTRUYENDO SOCIEDADES”
Autor: : WEITZ, CASTLEBERRY, TANNER
Editorial: McGraw Hill
ISBN: 970-10-5088-6

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